Sprzedaż wielokanałowa - jedno miejsce wiele możliwości
Czym jest sprzedaż wielokanałowa?
Sprzedaż wielokanałowa, inaczej omnichannel to proces, który polega na ciągłym szukaniu nowych i optymalizowaniu starych kanałów dystrybucji i kontaktu z klientem. Kanałem dystrybucji może być nie tylko strona internetowa, ale również e-mail, sms, Newsletter, katalog, oferta na serwisie aukcyjnym, sklep na Facebooku oraz tradycyjny.
Po co to jest?
Sprzedaż wielokanałowa jest szansą na lepsze poznanie nawyków zakupowych nowych klientów i lepsze wykorzystanie potencjału zakupowego obecnych klientów. Umożliwia tym samym precyzyjniejsze dotarcie z produktem do klientów, co w efekcie zwiększa sprzedaż.
Celem sprzedaży wielokanałowej jest zaoferowanie konsumentowi najwygodniejszego dla niego kanału zakupowego. Klient musi mieć możliwość wyboru i swobodnego przełączania się między kanałami sprzedaży.
Czy to właśnie oferujesz swoim klientom i w pełni wykorzystujesz potencjał sprzedaży wielokanałowej? Upewnij się, że robisz to lepiej od konkurencji i przeczytaj 10 naszych porad.
1. Zaistniej w sieci
Konsument musi w łatwy i szybki sposób dotrzeć do wyszukiwanych produktów. W tym celu należy pamiętać o pozycjonowaniu naturalnym (SEO) oraz reklamie płatnej w wyszukiwarkach (SEM). Więcej o pozycjonowani SEO czytaj tutaj.
Innymi sposobami na dotarcie do produktu będą portale aukcyjne, porównywali cen czy katalogi firmowe. Dzięki nim możesz bezpiecznie i bez angażowania dużego kapitału rozpocząć sprzedaż. Dodatkowo sprzedaż na portalach aukcyjnych np. Allegro pozwala na szybkie wystawienie konkretnych towarów i ma tą przewagę, że umożliwia sprawdzenie jak kształtuje się zapotrzebowanie na dane produkty i atrakcyjność ceny.
Dodatkowe korzyści z portali aukcyjnych, porównywarek cen i katalogów firmowych:
- Efektywne dotarcie do grupy docelowej
- Budowanie świadomości Twojej marki
- Możliwość zaistnienia w miejscach do, których klienci sami zaglądają
- Porównanie swojej ofert do konkurencji
2. Skorzystaj z siły opinii i rekomendacji
Według najnowszego raportu Ceneo "Zaufane Opinie 2012" liczne opinie innych internautów są jednym z najważniejszych czynników (70% ankietowanych), którym kierują się klienci przy wyborze sklepu internetowego.
Uwaga poświęcona doskonałej obsłudze klienta lub znakomicie zaprojektowanej stronie nie przyniesie wielu korzyści, jeżeli żaden z kupujących nie wystawi Ci świetnej opinii. Pamiętaj, że ludzie chcą kupować w miejscach bezpiecznych, a więc wielokrotnie sprawdzonych przez inne osoby.
Korzystaj z serwisów wystawiających opinie takich jak np. Opineo, Ceneo, Okazje.info i:
- Wyróżnij swoją ofertę na listach wyników wyszukiwania
- Otrzymuj specjalnie certyfikaty przyznawane przez niektóre serwisy z opiniami podnosząc prestiż marki Twojego sklepu
- Zwiększ ruch w swoim sklepie internetowym
- Wykorzystaj bezcenne informacje zwrotne od klientów, które pozwolą ulepszyć jakość procesu sprzedaży
3. Wejdź w XXI wiek
W każdym biznesie należy dostosować swoją ofertę pod wymagania swoich klientów i być tam, gdzie oczekują tego klienci. XXI wiek to czas Facebooka. Dlatego wykorzystaj zaprojektowane przez nas specjalne maski na Facebooka i stwórz swój sklep na portalu.
Po co sprzedawać na Facebooku:
- Umożliwisz społeczeństwu Facebooka zakupy bez opuszczania portalu
- Zbudujesz trwalsze relacje ze swoimi klientami
- Przedstawisz swoją wyselekcjonowaną ofertę
- Skorzystasz z możliwości rekomendowania oraz rozpowszechniania swojej oferty
- Wyprzedzisz konkurencję poprzez wykorzystanie nowoczesnych narzędzi
4. Stosuj programy lojalnościowe
Dobrze zaplanowany program lojalnościowy potrafi niskim kosztem przywiązać klientów do Twojej marki. Oprócz zwiększania liczby powracających klientów mogą łączyć świat wirtualnych zakupów ze sprzedażą tradycyjną.
W tradycyjnych programach lojalnościowych klient wymienia zdobytą liczbę punktów na nagrody. Cały proces może odbywać się przez Internet. Dlaczego nie urozmaicić tego o dodatkowe elementy?
Szczególnie jeśli prowadzisz również sprzedaż tradycyjną warto pomyśleć o programie lojalnościowym, który przyciągnie internetowych klientów do sklepu tradycyjnego. Jeśli np. prowadzisz sklep związany z odzieżą i dodatkami, obuwiem, RTV/ADG, meblami do domu itp. możesz specjalnie dla najbardziej lojalnych klientów zorganizować dzień wyprzedaży.
Polskie guru marketingu Paweł Tkaczyk podkreśla, że sukcesem programów lojalnościowy jest wciągnięcie klienta w grę ze sklepem czyli tzw. "grywalizację". Powoduje to większe zaangażowanie konsumentów i tworzy pozytywne doświadczenie zakupowe.
5. Personalizuj treści
Klienci wymagają spersonalizowanego przekazu pod ich konkretne potrzeby. W tym celu dobrze sprawdzają się wiadomości triggerowane, czyli inteligenty, automatyczny mailing według konkretnej akcji lub zdarzenia.
Za pośrednictwem wiadomości triggerowanych możesz wysłać :
- Prośbę o napisanie opinii na temat dopiero co kupionych towarów
- Zaproszenie do polubienia Twojego fanpage'a na Facebooku dla stałych klientów
- Kody rabatowe lub życzenia z okazji urodzin klienta
- Wiadomość po opuszczeniu koszyka bez złożenia zamówienia
- Wiadomość z datą planowanego doręczenia towarów
Wysyłaj kampanie złożone z wielu wiadomości, przy czym każdą wiadomość adresuj do innej grupy odbiorców. To umożliwi personalizację treści w zależności od tego, kto jest adresatem i zwiększa skuteczność dotarcia komunikatu, którym Twój odbiorca będzie faktycznie zainteresowany.
6. Nie zapominaj o newsletterach
Przy braku wiedzy newslettery mogą się kojarzyć z przestarzałym i nudnym narzędziem marketingowych. Nic bardziej mylnego! Dzisiejsze newslettery wysyłane w formie e-maili są jednym z najefektywniejszych form komunikacji. Według badania przeprowadzonego przez ekspertów z GetResponse 71% użytkowników poczty elektronicznej deklaruje, że regularnie czyta newslettery, które subskrybuje, a niemal 90% odbiorców newslettera bierze udział w promocjach.
Jak pisać skuteczny newsletter:
- Zadbaj o interesujący tytuł - tytuł jest najważniejszy i to on decyduje o tym, że ktoś przeczyta dalszą treść tekstu czy nie. Przykład: jesteś sprzedawcą owoców i warzyw i chcesz sprzedać jabłka. Możesz napisać : "Kup dobre i tanie jabłka", ale możesz też napisać : Nie dziwne, że Adam uległ? i uruchomić w głowach odbiorców cały ciąg skojarzeń i poszukiwań sensów. Większość przeczyta treść, ponieważ będzie zaciekawiona.
- Mniej znaczy więcej - nie staraj się powiedzieć wszystkiego - wystarczy jeśli zachęcisz czytelnika by poszukał dalej.
- Pisz prosto - nie używaj wielu fachowym terminów i długich zdań. Nie wszyscy są specjalistami w danej branży. Twój cel to zainteresować potencjalnych klientów, a nie znudzić lub zniechęcić.
- Pisz językiem korzyści - podstawowa zasada przy opisywaniu danego produktu/rozwiązania to opisać jego cechy, a następnie wynikające z nich korzyści.
- Stosuj system rekomendacji- spraw, by każdy subskrybent otrzymał inny zestaw wygenerowanych specjalnie dla niego rekomendowanych produktów.
- Edukuj - newsletter nie musi tylko sprzedawać. Wręcz przeciwnie, warto stosować newsletter jako edukujący poradnik. Jeśli posiadasz np. firmę z narzędziami budowlanymi możesz co tydzień wysyłać newsletter z poradami jak pomalować ściany, prawidłowo nałożyć tapety itp.
7. Wersja mobilna strony obowiązkowa
27% Polaków używa smartfonów z czego 40% stanowią internauci. Nie można dlatego pominąć kanału mobilnego w sprzedaży wielokanałowej.
Dla zabieganych klientów sklep mobilny pozwala na robienie wygodnych zakupów w nieosiągalnych wcześniej miejscach i czasie - np. stojąc w korku, w autobusie czy znad brzegu morza.
Korzystanie ze strony mobilnej jest wygodniejsze od aplikacji. Dlaczego?
- Klient szybciej znajdzie Twoją firmę lub konkretną ofertę przez np. Google
- Łatwiejsza i szybsza dostępność do Twojej oferty ? aplikację trzeba znaleźć, pobrać i aktualizować
- Szybsze aktualizowanie informacji na stronie mobilnej
Do sukcesu nie potrzeba wiele : Na początek wystarczą tylko mobilne wersje strony zoptymalizowane do działania na smartfonach i tabletach.
8. Pozostaw możliwość wyboru
Sprzedaż wielokanałowa jest przydatna dla klienta nie tylko wtedy, gdy sklep oferuje wygodne dla konsumenta kanały zakupowe, ale również dogodnych kurierów i systemy płatności. Dlatego pozostaw swoim klientem dużą możliwość wyboru i zintegruj się z kilkoma parterami.
Integracje ze znanymi usługami kurierskimi daję dodatkową przewagę. Np. integracja z DHL posiada w swojej ofercie usługi typu Express i Economy. Pozwoli to dopasować rodzaj usług do potrzeb i wymagań Twoich klientów.
Jeśli w Twoim sklepie zamawia dużo zagranicznych klientów koniecznie zintegruj się z systemem płatność PayPal.
9. Zapewnij spójność gospodarki magazynowej
Paradoksalnie, w całym gąszczu różnych możliwości, kluczową rolę w sprzedaży wielokanałowej odgrywa gospodarka magazynowa i informacja o dostępności towarów. Wyobraź sobie jak bardzo klient będzie zniechęcony jeśli w Twojej ofercie znajdzie długo poszukiwany produkt, złoży zamówienie a później okaże się, że w chwili obecnej nie jest on dostępny w Twoim sklepie.
Co powinieneś zrobić, by zapobiec powyższemu scenariuszowi:
- Aktualizuj automatycznie ofertę od swoich dostawców. Dzięki temu jeśli Twój dostawca nie będzie miał towaru, którego posiadasz w ofercie zostaniesz o tym poinformowany. Dzięki temu będziesz mógł szybciej zaktualizować swoją ofertę i nie wprowadzisz klientów w błąd.
- Jeśli prowadzisz również sprzedaż stacjonarną, bieżąco odnotowuj transakcje internetowe oraz sprzedaż kasową w stanach magazynowych. Monitoruj aktualny stan zapasów i zarządzaj wydaniami zamówionych towarów. Jak to zrobić? Zintegruj się z IAI POS.
10. Zrób mały reserach
Wytypuj konkretne kanały sprzedaży, który generuję największe zyski i poznaj sposób zakupów najczęściej wybierany przez klientów.
Zebranie tych danych za pomocą odpowiednich narzędzi pozwoli Ci ustalić szczegółowe działania marketingowe i promocje oraz dobrać do nich odpowiednią grupę docelową.