Jak przygotować się do sprzedaży na rynkach zagranicznych

W 2012 roku sprzedaż online w samej Wielkiej Brytanii sięgnęła zawrotnej sumy 88,28 mld euro, w całej Europie zaś około 200,5 mld euro. Nie dziwi więc fakt, że nieuniknionym etapem rozwoju polskiego e-handlu staje się wejście na inne rynki niż polski. Od czego najlepiej zacząć ekspansję?

Gdzie najlepiej?

Oczywiście od tego jaki kraj jest najlepszy do międzynarodowej ekspansji zależy specyfika branży i produktu. Można jednak wyróżnić dwa kraje, które mogą przykuć szczególną uwagę. Są nimi:

  • Wielka Brytania
  • Jeden z największych rynków sprzedaży online na świecie
  • Do końca 2013 roku e-hadel może tam osiągnąć nawet 101 mld euro
  • W 2012 roku średnio jedna osoba wydała na zakupy w sieci 2987 euro
  • Niemcy
  • W 2012 Niemcy wydali w sieci 68,06 mld euro
  • Z roku na rok rośnie sprzedaż w tym państwie (całkowita e-sprzedaż wzrosła o 25% w stosunku do poprzedniego roku)
  • Są naszymi sąsiadami więc łatwiejsza i tańsza logistyka

Poznaj rynek i dostosuj swoje produkty

Przed rozpoczęciem zagranicznej sprzedaży należy dokładnie poznać i przeanalizować specyfikę rynku.
Lista aspektów, które należy dokładnie przeanalizować:

  • Potrzeby oraz charakterystyka demograficzna - łatwiej określisz grupę docelową dopasujesz odpowiedni przekaz reklamowy
  • Branża, w której działasz - pamiętaj, że niektóre produkty są bardziej atrakcyjnejsze na określonych rynkach, a całkowicie pomijane na innych np. w Polsce najwięcej ludzi kupuje produkty RTV/AGD, a w Wielkiej Brytanii najpopularniejszą grupą jest odzież, akcesoria i obuwie. Zidentyfikuj więc dysproporcje między krajami.

Dla ułatwienia możesz też zastosować analizę PESTLE. Określisz w ten sposób podstawowe sfery swojego otoczenia, a więc tych obszarów, które mogą mieć kluczowy wpływ na funkcjonowanie Twojej firmy i jej przyszłą strategię działania.

  • Czynniki Polityczne - stabilność polityczna, regulacje administracyjne, polityka ekonomiczna w tym wspieranie innowacyjności i zagranicznych firm itd.
  • Czynniki Ekonomiczne - poziom bezrobocia, stopy procentowe, poziom inflacji, bezrobocie, poziom PKB itd.
  • Czynniki Socjokulturowe - wspomniane potrzeby oraz charakterystyka demograficzna, specyficzne aspekty kulturowe danego społeczeństwa (religia, więzi rodzinne, ogólne podejście do życia), trendy, przyzwyczajenia itd.
  • Czynniki Technologiczne - dostępność i zdolność przyjmowania technologii, rozwój nowych technologii, infrastruktura transportowa ( drogi, lotniska ) itd.
  • Czynniki związane z prawem (legal) - różne normy oraz przepisy prawne, szczegółowe regulaminy poszerzone o dodatkowe aspekty
  • Czynniki związane ze środowiskiem (environment) - tyczy się raczej sklepów tradycyjnych niż internetowych jednak np. w niektórych krajach zakazana jest sprzedaż żywności z określonymi składnikami

Każdy z tych czynników jest bardzo ważny, a pominięcie któregoś z nich może później słono kosztować. Dlatego już na początku warto poświęcić czas dokładnej analizie. W przypadku krajów należących do Unii Europejskiej może być łatwiej, ponieważ przepisy są ujednolicone, należy jednak nadal pamiętać o różnicach, które mogą wystąpić między członkami UE.

Wykorzystaj sprzedaż i marketing wielokanałowy

Sprzedaż wielokanałowa jest szansą na precyzyjniejsze dotarcie z produktem do klientów, co w efekcie zwiększa sprzedaż. Gwarancją sukcesu jest oferowanie najbardziej odpowiedniego dla danej grupy docelowej i danego rynku, kanału zakupowego.

Do najskuteczniejszych narzędzi wspierających sprzedaż i marketing wielokanałowy należą między innymi:

Pamiętaj, że to co w jednym kraju jest najefektywniejszą formą komunikacji nie koniecznie będzie w innym. Przykładem może być e-mail marketing, który w USA i Europie Zachodniej jest bardzo popularny, z kolei w Europie Wschodniej jest mniej skuteczny, ponieważ na tym obszarze mniej użytkowników korzysta z poczty elektronicznej. Większą popularnością cieszą się tam rozbudowane systemy rabatowe, karty lojalnościowe oraz sprzedaż w zestawach promocyjnych.

Dokładniejszy poradnik jak prowadzić sprzedaż wielokanałową znajdziesz tutaj.

  • Możesz prowadzić sklep na Facebooku, który może posiadać dokładnie tą samą ofertę co standardowy sklep internetowy. Dodatkowo wykorzystasz potencjał mediów społecznościowych. Zachęcamy do przeczytania więcej na temat prowadzenia sklepu na Facebooku!
  • Wykorzystaj gotowe ustawienia konfiguracyjne. Możesz wyświetlić powyższy toplayer dla osób, które nie robiły jeszcze zakupów w Twoim sklepie i zachęcić je w ten sposób do pierwszego zakupu.
  • Wiadomości triggerowane są bardzo dobrym narzędziem, które automatycznie wysyła wiadomość do klienta względem konkretnego zdarzenia ( w tym wypadku zapisanie się do newslettera). Wiadomości triggerowane są personalizowane dzięki czemu Twoi klienci czują się bardziej docenieni, a to zwiększa ich lojalność oraz częstotliwość zakupów.
  • Wiadomość treggerowana wysłana po opuszczeniu koszyka i nie dokończenia zakupów. Znakomity sposób na zmniejszenie liczby porzuconych koszyków i zachęcenie do zakończenia zakupów.
  • Newsletter wysyłany do klienta.

Pozyskaj ruch dla stron Twojego e-sklepu

Efektywna sprzedaż i marketing wielokanałowy jest niewątpliwym atutem i doskonałym punktem startowym w sprzedaży międzynarodowej Jednak, by pozyskać ruch na stronę zagranicznego e-sklepu trzeba zadbać o wiele innych istotnych aspektów. O to nasze rady:

W kontekście tłumaczenia, pamiętaj, że warto dokonać tłumaczenia nie tylko na język angielski, ale również na język wykorzystywany na terenie danego kraju. W ten sposób sklep będzie znacznie wygodniejszy dla klientów i zminimalizuje ryzyko nieporozumień.

  • Znakomicie przetłumaczona maska sklepu. Możliwość wyboru też języka niemieckiego.
  • Każda karta towaru przetłumaczona ze wszystkimi szczegółami jest koniecznością.
  • Doskonała dbałość o szczegóły. Przetłumaczenie dodatkowych dokumentów oraz informacji np.tabeli rozmiarów jest bardzo przydatne dla klientów i pełni funkcje edukacyjną.
  • Strona przetłumaczona w języku klientów. W tym wypadku właściciel sprzedaję na rynku czeskim. Zrezygnował z angielskiej wersji językowej na rzecz języka ojczystego języka grupy docelowej.
  • Prezentacja w odpowiedniej walucie.

Zapewnij bezpieczeństwo

Badanie przeprowadzone firmę e-commerce w Azji, Rakutem, opublikowała badania, które pokazują, że drugim najczęściej wskazywanym czynnikiem decydujących o wyborze sklepu internetowego przez konsumentów jest wiarygodność sprzedawcy oraz bezpieczeństwo.

Dlatego:

  • Współpracuj z firmami certyfikującymi takimi np. Trusted Shops – lider w znakach jakości w Europie. Ochrona kupujących i opinie klienta możliwe dzięki współpracy z Trusted Shops wzmocni zaufanie konsumentów do Twojego międzynarodowego sklepu.
  • Zapewnij najwyższe standardy bezpieczeństwa transakcji internetowych. Korzystaj tylko ze sprawdzonych i najbardziej popularnych systemów płatności, jakimi są np. PayPal, Skrill czy popularne lokalnie: Nochex w Wielkiej Brytanii i SOFORT w Niemczech.
  • Zostaw klientom możliwość wyboru co do formy płatność. Według badań firmy Nielsen w Wielkiej Brytanii bardzo popularne są karty płatnicze i kredytowe, zwłaszcza Visa Credit. W Niemczech z kolei karty płatnicze ustępują pod względem popularności przelewom bankowym, które są najbardziej uznawaną metodą płatności.

Zadbaj o sprawną i szybką realizację zamówień

Według najnowszych badań przeprowadzonych przez firmę Rakuten 29% respondentów wskazuję, że kolejnym kluczowym czynnikiem decydujących o wyborze międzynarodowego sklepu internetowego jest wiele opcji wysyłki.

Zapewnij wybór znanych pośredników kurierskich takich jak:

Dobrym rozwiązaniem jest integracja z DHL, która w swojej ofercie posiada usługi Express i Economy. Dzięki temu możesz dopasować rodzaj usługi do potrzeb i wymagań swoich klientów.

  • Możliwość wyboru usługi DHL, która odpowiada potrzebom klienta.

Rozwiązania mobile obowiązkowe

Niezależnie od kraju, każdy międzynarodowy sklep internetowy powinien przygotować się do wejścia na nowe rynki również w zakresie rozwiązań mobilnych. W Europie 35% kupujących w sieci to użytkownicy urządzeń mobilnych.

Dlaczego warto zainwestować w wersję mobilną strony:

  • Coraz częstsza i bardzo szybko rozwijająca się forma zakupów na międzynarodowym rynku
  • Ułatwienie dla zabieganych klientów, którzy mogą robić zakupy w nieosiągalnych wcześniej miejscach i czasie np. stojąc w korku, autobusie, znad brzegu morza itd.
  • Klient może swobodnie przełączać się między kanałem internetowym a mobilnym – dzięki temu jeśli Twój klient kupi produkt w e-sklepie może np. będąc na wakacjach na plaży sprawdzić status realizacji zamówienia za pomocą urządzenia mobilnego
  • Stały kontakt i obcowanie kupującego ze sklepem sprzyjają przywiązaniu do marki

Jeśli chcesz przeczytać ciekawe case studies naszych sklepów związanych ze sprzedażą zagraniczną kliknij tutaj.

''Zachęcamy też do przeczytania pełnej wersji poradnika wraz z case studies naszych sklepów, które zostały opublikowane w magazynie Proseed.